كيف تطلب علاوة في وظيفتك الحالية

التفاوض على الراتب مع صاحب عمل جديد هو النسخة الأسهل من هذه المحادثة. هو لا يعرفك، ولديك نفوذ لأنك تستطيع الانسحاب، والرقم متوقع أن يُناقَش.

سؤال صاحب العمل الذي تعمل لديه بالفعل أصعب. مديرك يعرف بالضبط ماذا تفعل وماذا لم تفعل. لن تذهب إلى أي مكان يوم الاثنين، وكلاكما يعرف ذلك. وفي معظم المؤسسات، لا يستطيع مديرك ببساطة أن يقول نعم، لأن المال يجب أن يُوافَق عليه من شخص آخر ويُدافَع عنه بحجة.

تلك النقطة الأخيرة هي مفتاح كل شيء. مهمتك في هذه المحادثة ليست إقناع مديرك أنك تستحق أكثر. إنها تسليمهم الحجة التي سيستخدمونها مع رئيسهم.

التوقيت يقوم بمعظم العمل

نفس الطلب ينجح أو يفشل اعتماداً على متى يصل.

ميزانيات الرواتب تُحدَّد عادةً مرة واحدة سنوياً، غالباً قبل شهرين أو ثلاثة من بداية السنة المالية. طلب يصل بعد تثبيت تلك الأرقام لا يمكن منحه مهما كان جيداً، وسيُقال لك أن تنتظر دون أن تُخبَر لماذا. اكتشف متى تخطط مؤسستك ميزانيتها وأثِر الموضوع قبل إغلاق تلك النافذة، لا بعدها.

بعيداً عن التقويم، ثلاث لحظات أقوى فعلاً من غيرها. بعد فترة قصيرة من تسليمك شيئاً مرئياً وناجحاً. في مراجعة أداء رسمية، حيث المحادثة متوقعة. وعندما تنمو مسؤولياتك، خاصةً إن استوعبت عملاً من شخص غادر.

لحظتان يجب تجنبهما: مباشرة بعد إعلان الشركة نتائج سيئة أو تجميد توظيف، وفي منتصف أزمة يحاول مديرك احتواءها.

ابنِ الحجة على الورق أولاً

قبل أن تطلب الاجتماع، اكتب صفحة واحدة. ليس لتسليمها بشكل درامي، بل لأن فعل كتابتها يكشف إن كانت حجتك قوية فعلاً.

تحتاج إلى ثلاثة أشياء.

ما سلّمته. نتائج محددة من الاثني عشر شهراً الماضية، بأرقام حيثما وُجدت. حجم تعاملته، مال وفّرته، وقت قللته، أشخاص دربتهم، مشاريع أنجزتها، مشاكل أصلحتها. إن لم تحتفظ بسجل، أعد بناءه من تقويمك وبريدك المُرسَل وملفاتك القديمة. هذه أيضاً الحجة للاحتفاظ بملاحظة مستمرة طوال السنة، لأن لا أحد يتذكر عمله الخاص بدقة في ديسمبر.

كيف نما دورك. قارن ما وُظّفت للقيام به بما تفعله الآن. مسؤوليات إضافية، نطاق أكبر، أنظمة جديدة، عمل توليته عندما تقلّص الفريق. وظيفة توسعت بهدوء دون تغيير في الأجر هي الحجة الأكثر إقناعاً على الإطلاق.

ما يدفعه السوق. انظر إلى الإعلانات الحالية لدورك، في مدينتك، عند مستوى خبرتك. هذا يعطيك نطاقاً، والأهم أنه يعطي مديرك مرجعاً خارجياً لا علاقة له بمدى إعجابهم الشخصي بك.

سعر السوق، لا الحاجة الشخصية

هنا تخطئ معظم الطلبات.

الإيجار المرتفع، وطفل جديد، ورسوم المدرسة، وسداد القروض ضغوط حقيقية، وليست حججاً يستطيع مدير التصرف بناءً عليها. لم يُمنَح أي اعتماد ميزانية أبداً على أساس أن تكاليف موظف ارتفعت، لأن المؤسسة ليست الطرف المقابل لمصاريفك. الأسوأ، أنه يحوّل المحادثة من قيمتك إلى ظروفك، وهو موقف أضعف للوقوف عليه.

الحجة التي تنجح هي أن مساهمتك نمت وأن أجرك لم يواكب سوق العمل الذي تقوم به الآن. هذا شيء يستطيع المدير تكراره صعوداً دون إحراج.

اطلب الاجتماع بشكل صحيح

لا تثر هذا في ممر، أو في نهاية مكالمة غير متعلقة، أو عبر رسالة. طلب راتب يُقدَّم بشكل عابر يحصل على إجابة تُقدَّم بشكل عابر.

أرسل ملاحظة قصيرة تطلب عشرين أو ثلاثين دقيقة لمناقشة دورك وتعويضك. قول ما يتعلق به الاجتماع متعمَّد: يمنح مديرك وقتاً للتحقق من وضع الميزانية والتفكير، بدل أن يُفاجَأ برفض دفاعي.

ماذا تقول في الغرفة

أبقِه قصيراً وهادئاً ومحدداً. البنية التي تنجح لها أربعة أجزاء.

افتتح بالالتزام. أنت لا تهدد بالمغادرة، تريد الاستمرار في البناء هنا.

ثم الدليل. نتيجتان أو ثلاث ملموسة من صفحتك المكتوبة، وطريقة توسع دورك منذ توظيفك.

ثم الطلب، كرقم محدد أو نطاق ضيق، مع المرجع السوقي المرفق. "بناءً على ما تدفعه أدوار مماثلة في هذه المدينة والنطاق الذي أغطيه الآن، أطلب X."

ثم توقف عن الكلام. التوقف مزعج وهو يقوم بالعمل. المرشحون الذين يستمرون بالكلام بعد الطلب يتفاوضون تقريباً دائماً ضد أنفسهم، مخففين الطلب قبل أن يرد عليه أحد.

شيء آخر يجب إعداده: قرر رقمك مسبقاً، واجعله محدداً. رغبة غامضة في "القليل أكثر" تدعو إلى تعديل رمزي.

إن كانت الإجابة لا

غالباً هي رفض حقيقي لا تكتيكي. الميزانيات تُغلَق فعلاً، وقد لا يملك المدير الذي يريد المساعدة شيئاً يقدمه هذا الربع.

أكثر شيء مفيد يمكنك قوله بعد ذلك هو: "أتفهم. ما الذي يجب أن يكون صحيحاً بالتحديد لحدوث هذا، ومتى يمكننا مراجعته؟"

هذا السؤال يحوّل الرفض إلى خطة. كما يختبر هل الرفض حقيقي. مدير يسمي شروطاً ملموسة وتاريخاً يخبرك أن المسار موجود. مدير لا يستطيع تسمية أي شيء، مرتين، يخبرك بشيء أهم، وهو أن الزيادة لن تأتي هنا.

مهما اتفقتما عليه، احصل عليه كتابةً بعد ذلك. بريد إلكتروني قصير يلخص ما نوقش وما اتُّفق عليه لا يكلف شيئاً ويمنع تبخر المحادثة عندما يتغير مديرك أو تنقلب السنة.

إن كان المال لا يستطيع التحرك

الراتب الأساسي غالباً العنصر الأكثر تقييداً، خاصةً في نطاقات الأجر المُهيكلة. أشياء أخرى عديدة تستطيع التحرك غالباً.

• مكافأة لمرة واحدة، تأتي من بند ميزانية مختلف.
• تاريخ مراجعة أبكر، مثلاً بعد ستة أشهر بدل اثني عشر.
• إجازة سنوية إضافية.
• أيام مرنة أو عن بُعد، تحمل قيمة مالية حقيقية في تكاليف التنقل.
• ميزانية تدريب أو شهادة مدفوعة ترفع قيمتك السوقية.
• تغيير في المسمى الوظيفي، يؤثر على ما تستطيع طلبه في خطوتك التالية.

اطلب واحداً أو اثنين من هذه، لا قائمة. مجموعة طويلة من المطالب الاحتياطية تغيّر كيف يُنظَر إليك.

بعد المحادثة

استمر في العمل بنفس المستوى بغض النظر عن النتيجة. الانفصال المرئي بعد طلب مرفوض يُتذكَّر لفترة طويلة بعد الطلب نفسه، ويضر بالحجة التي ستقدمها في المرة القادمة.

ثم تصرف بناءً على ما تعلمته. إن أُعطيت شروطاً وتاريخاً، اعمل نحوها وحاسِب المؤسسة على المراجعة. إن أُعطيت لا شيء مرتين، وكانت الفجوة عن سعر السوق حقيقية، تلك معلومة مفيدة عن أين من المرجح أن تأتي علاوتك القادمة.