Négocier un salaire avec un nouvel employeur est la version la plus facile de cette conversation. Il ne vous connaît pas, vous avez un levier parce que vous pouvez partir, et le chiffre est censé être discuté.
Demander à l'employeur pour qui vous travaillez déjà est plus difficile. Votre manager sait précisément ce que vous faites et ce que vous n'avez pas fait. Vous n'allez nulle part lundi, et vous le savez tous les deux. Et dans la plupart des organisations, votre manager ne peut pas simplement dire oui, car l'argent doit être approuvé par quelqu'un d'autre et défendu par un argument.
Ce dernier point est la clé de tout. Votre travail dans cette conversation n'est pas de persuader votre manager que vous méritez davantage. C'est de lui remettre le dossier qu'il utilisera avec son propre patron.
Le timing fait une grande partie du travail
La même demande réussit ou échoue selon le moment où elle arrive.
Les budgets salariaux sont généralement fixés une fois par an, souvent deux ou trois mois avant le début de l'exercice financier. Une demande qui arrive après que ces chiffres sont fixés ne peut être accordée aussi bonne soit-elle, et on vous dira d'attendre sans qu'on vous dise pourquoi. Découvrez quand votre organisation planifie son budget et soulevez le sujet avant que cette fenêtre ne se ferme, pas après.
Au-delà du calendrier, trois moments sont vraiment plus forts que d'autres. Peu après avoir livré quelque chose de visible et de réussi. Lors d'un entretien annuel formel, où la conversation est attendue. Et quand vos responsabilités ont grandi, particulièrement si vous avez absorbé le travail de quelqu'un qui est parti.
Deux moments à éviter : immédiatement après que l'entreprise annonce de mauvais résultats ou un gel des embauches, et au milieu d'une crise que votre manager essaie de contenir.
Construisez d'abord le dossier sur papier
Avant de demander la réunion, écrivez une seule page. Pas pour la remettre de façon dramatique, mais parce que l'acte de l'écrire révèle si votre dossier est réellement solide.
Il faut trois choses.
Ce que vous avez livré. Des résultats spécifiques des douze derniers mois, avec des chiffres partout où ils existent. Volume traité, argent économisé, temps réduit, personnes formées, projets livrés, problèmes résolus. Si vous n'avez gardé aucune trace, reconstituez-la à partir de votre calendrier, de vos e-mails envoyés et d'anciens fichiers. C'est aussi l'argument pour tenir une note continue tout au long de l'année, car personne ne se souvient précisément de son propre travail en décembre.
Comment votre rôle a grandi. Comparez ce pour quoi vous avez été embauché avec ce que vous faites maintenant. Responsabilités supplémentaires, périmètre plus large, nouveaux systèmes, travail que vous avez pris en charge quand l'équipe a rétréci. Un poste qui s'est discrètement élargi sans changement de rémunération est le dossier le plus persuasif qui soit.
Ce que paie le marché. Regardez les offres actuelles pour votre rôle, dans votre ville, à votre niveau d'expérience. Cela vous donne une fourchette et, plus important encore, cela donne à votre manager un point de référence externe qui ne dépend pas de combien il vous apprécie personnellement.
Le taux du marché, pas le besoin personnel
C'est là que la plupart des demandes tournent mal.
Un loyer qui augmente, un nouveau bébé, des frais de scolarité et des remboursements de prêt sont des pressions réelles, et ce ne sont pas des arguments sur lesquels un manager peut agir. Aucune approbation de budget n'a jamais été accordée au motif que les dépenses d'un employé ont augmenté, car l'organisation n'est pas la contrepartie de vos dépenses. Pire, cela déplace la conversation de votre valeur vers votre situation personnelle, ce qui est une position plus faible.
L'argument qui fonctionne est que votre contribution a grandi et que votre salaire n'a pas suivi le marché pour le travail que vous faites désormais. C'est quelque chose qu'un manager peut répéter vers le haut sans gêne.
Demandez la réunion correctement
Ne soulevez pas cela dans un couloir, à la fin d'un appel sans rapport, ou par message. Une demande de salaire livrée en passant reçoit une réponse livrée en passant.
Envoyez une courte note demandant vingt ou trente minutes pour discuter de votre rôle et de votre rémunération. Dire de quoi parle la réunion est délibéré : cela donne à votre manager le temps de vérifier la situation budgétaire et de réfléchir, plutôt que d'être pris au dépourvu dans un non défensif.
Quoi dire dans la pièce
Restez court, calme et précis. La structure qui fonctionne comporte quatre parties.
Ouvrez par l'engagement. Vous ne menacez pas de partir, vous voulez continuer à construire ici.
Puis les preuves. Deux ou trois résultats concrets de votre page écrite, et la façon dont votre rôle s'est développé depuis votre embauche.
Puis la demande, sous forme d'un chiffre précis ou d'une fourchette étroite, avec la référence de marché attachée. « Sur la base de ce que paient des rôles similaires dans cette ville et du périmètre que je couvre désormais, je demande X. »
Puis arrêtez de parler. La pause est inconfortable et c'est elle qui fait le travail. Les candidats qui continuent à parler après la demande négocient presque toujours contre eux-mêmes, adoucissant la demande avant que quiconque n'y ait répondu.
Une chose de plus à préparer : décidez votre chiffre à l'avance, et rendez-le précis. Un vague souhait de « un peu plus » invite à un ajustement symbolique.
Si la réponse est non
Souvent, c'est un vrai non plutôt qu'un non tactique. Les budgets se ferment réellement, et un manager qui veut aider peut n'avoir rien à donner ce trimestre.
La chose la plus utile que vous puissiez dire ensuite est : « Je comprends. Qu'est-ce qui devrait précisément être vrai pour que cela arrive, et quand pourrions-nous revoir cela ? »
Cette question convertit un refus en plan. Elle teste aussi si le non est réel. Un manager qui nomme des conditions concrètes et une date vous dit que le chemin existe. Un manager qui ne peut rien nommer, deux fois, vous dit quelque chose de plus important, à savoir que l'augmentation ne viendra pas ici.
Quoi que vous conveniez, obtenez-le par écrit ensuite. Un court e-mail résumant ce qui a été discuté et ce qui a été convenu ne coûte rien et empêche la conversation de s'évaporer quand votre manager change ou que l'année tourne.
Si l'argent ne peut pas bouger
Le salaire de base est souvent l'élément le plus contraint, particulièrement dans des grilles de rémunération structurées. Plusieurs autres choses peuvent fréquemment bouger.
- Une prime unique, qui provient d'une ligne budgétaire différente.
- Une date d'entretien plus précoce, par exemple à six mois plutôt qu'à douze.
- Des congés annuels supplémentaires.
- Des jours flexibles ou à distance, qui portent une réelle valeur financière en frais de déplacement.
- Un budget formation ou une certification payée qui augmente votre valeur sur le marché.
- Un changement de titre, qui affecte ce que vous pouvez exiger lors de votre prochain mouvement.
Demandez une ou deux de ces choses, pas une liste. Un long ensemble de demandes de repli change la façon dont vous êtes perçu.
Après la conversation
Continuez à travailler au même niveau quel que soit le résultat. Un désengagement visible après une demande refusée est retenu bien après la demande elle-même, et il nuit au dossier que vous construirez la prochaine fois.
Puis agissez selon ce que vous avez appris. Si on vous a donné des conditions et une date, travaillez vers elles et tenez l'organisation responsable de l'entretien. Si on ne vous a rien donné deux fois, et que l'écart avec le taux du marché est réel, c'est une information utile sur d'où viendra probablement votre prochaine augmentation.
