Teklif gelir, rakam umduğunuzdan düşüktür ve yine de evet dersiniz. Bu, işe alımda en sık görülen sonuçtur ve pahalıya mal olur. İlk maaşınız gelecekteki zamlarınızın, çoğu zaman da bir sonraki işvereninizden alacağınız teklifin temelini belirler. Tek bir rahatsız edici görüşme, yıllara yayılan bir farkı karşılayabilir.
İyi pazarlık etmek saldırgan ya da kurnaz olmak değildir. Hazırlık, zamanlama ve az sayıda belirli cümleyle ilgilidir.
İhtiyaç duymadan önce rakamı bilin
Araştırmadığınız bir rakam üzerinde pazarlık edemezsiniz. Herhangi bir sürecin teklif aşamasına gelmesinden önce kendinize üç rakam belirleyin:
- Piyasa değeriniz: bu pozisyonun, sizin deneyim seviyenizde, sizin şehrinizde ve sektörünüzde ne ödediği. Aynı unvan için güncel ilanlara bakın, çevrenize özel olarak sorun ve bölgeniz için yayımlanmış maaş verilerini kontrol edin.
- Hedefiniz: gerçekçi olarak istediğiniz rakam; deneyiminiz sağlamsa genellikle piyasa aralığının üst kısmında.
- Vazgeçme noktanız: altında işin sizin için mali olarak işlemediği rakam. Bunu telefonda size teklif okunurken değil, önceden ve sakin kafayla belirleyin.
Mevcut maaşınız bu rakamlardan biri değildir. Talebinizi şu anda kazandığınıza dayandırmak, geçmişteki düşük ücreti geleceğe taşımaktan başka bir işe yaramaz.
Zamanlama işin çoğunu belirler
Pazarlık için en güçlü an, sizi istediklerine karar verdikten sonra ve siz kabul etmeden öncesidir. O noktada işveren mülakatlara saatler ayırmış, genellikle diğer adayları elemiştir ve süreci baştan başlatmaktansa birkaç puan oynamayı tercih eder.
Bu, bir rakama çok erken kesin olarak bağlanmaktan kaçınmak demektir. İlk görüşmede beklentiniz sorulduğunda iki makul hamleniz var. Gerekçesiyle birlikte araştırılmış bir aralık verebilirsiniz ya da bir kez yönlendirebilirsiniz: "Önce pozisyonun kapsamını biraz daha iyi anlamak isterim. Bu pozisyon için ayrılan aralığı paylaşabilir misiniz?" Birçok işveren yanıtlar ve o yanıt değerlidir.
Israr ederlerse, defalarca reddetmek yerine bir aralık verin. İki kez kaçamak yanıt vermek zor biri izlenimi bırakır.
Teklif geldiğinde hemen yanıt vermeyin
Rakam ne olursa olsun içtenlikle teşekkür edin ve teklifi paketin tüm ayrıntılarıyla birlikte yazılı isteyin. Sonra süre isteyin.
"Teşekkür ederim, gerçekten memnun oldum. Tüm ayrıntıları yazılı gönderebilir misiniz? Her şeyi düzgünce gözden geçirip perşembeye kadar size dönmek istiyorum."
Yirmi dört ila kırk sekiz saat tamamen standarttır ve makul hiçbir işveren itiraz etmez. Bu üç işe yarar: dürtüyle kabul etmenizi engeller, tüm paketi karşılaştırmanız için zaman tanır ve çaresiz değil, değerlendiren biri olduğunuzu sessizce bildirir.
Pazarlığın kendisi
Görüşmeyi kısa, sıcak ve somut tutun. İşe yarayan yapının dört parçası vardır: heves, talep, gerekçe ve sonra sessizlik.
"Bu pozisyon için gerçekten heyecanlıyım ve ekibe katılmak istiyorum. Bu pozisyon için bu piyasada yaptığım araştırmaya ve tam olarak bu tür bir süreci yürüttüğüm dört yıla dayanarak X rakamına bakabilmeyi umuyordum. Bu konuda bir esneklik var mı?"
Sonra durun. Talebinizden sonraki duraklama rahatsız edicidir ve önemli bir iş görür. Konuşmaya devam eden adaylar neredeyse her zaman kendi aleyhlerine pazarlık eder; karşı taraf daha yanıt vermeden talebi yumuşatırlar.
İfade için birkaç ilke:
- Belirli bir rakam söyleyin, "biraz daha" gibi belirsiz bir dilek değil. Somut rakamlar araştırma sinyali verir; belirsiz olanlar sembolik bir artışı davet eder.
- Piyasa değeri ve kanıtla gerekçelendirin, kişisel ihtiyaçla değil. Kira, kredi ve aile masrafları gerçektir ama bir işverenin üzerine hareket edebileceği gerekçeler değildir.
- İş birlikçi kalın. "Bir esneklik var mı" ve "bakabilir miyiz" ifadeleri, dayatma yerine ortak sorun tonunu korur.
- Rakip teklifler konusunda blöf yapmayın. Gerçekten varsa olgusal biçimde belirtin. Yoksa uydurmak görüşmeyi anında bitirebilir.
Yalnızca taban maaşı değil, paketi pazarlık edin
Taban maaş çoğu zaman en kısıtlı kalemdir, özellikle yapılandırılmış ücret bantlarında. Oynamıyorsa başka pek çok şey sıklıkla oynar:
- Maaş bandının dışında kalan bir işe giriş primi.
- Daha erken bir performans ve maaş değerlendirmesi, örneğin on iki ay yerine altı ay.
- Ek yıllık izin.
- Esnek ya da uzaktan çalışma günleri; ulaşım maliyetinde gerçek bir mali değer taşır.
- Eğitim bütçesi ya da ücreti karşılanan bir sertifika.
- Ulaşım, konut ya da iletişim yardımları, bunların âdet olduğu yerlerde.
- Daha iyi bir unvan; bir sonraki geçişinizdeki piyasa değerinizi etkiler.
Bunlardan bir ya da iki tanesini isteyin, sekiz maddelik bir liste değil. Uzun bir talep listesi, daha işe başlamadan size bakış açısını değiştirir.
Hayır derlerse
Bazen yanıt kesin bir hayırdır ve çoğu zaman taktik değil gerçektir. İyi karşılık verin.
"Anlıyorum. Üzerinde anlaşacağımız hedeflere karşılık altı ay sonra maaşı gözden geçirmeye açık olur musunuz?" Kabul ederlerse bu taahhüdün yazılı teklifte yer almasını isteyin. Yalnızca bir telefon görüşmesinde var olan bir söz, yönetici değiştiğinde buharlaşma eğilimindedir.
Sonra daha önce belirlediğiniz vazgeçme noktasına göre dürüstçe karar verin. Zaten işlemez olduğuna hükmettiğiniz bir rakamı kabul etmek, birkaç ay içinde küskünlüğe ve kısa süre sonra yeni bir iş aramaya yol açar.
Mevcut işinizde zam istemek
Aynı hazırlık geçerlidir, iki farkla. Birincisi, zamanlama daha önemlidir: görünür bir başarıdan sonra, bütçe planlama döneminde ya da resmî bir değerlendirmede isteyin; koridorda geçerken değil. İkincisi, kanıtınız daha güçlüdür, çünkü burada gerçekten ne teslim ettiğinizi gösterebilirsiniz.
Konuyu geçerken açmak yerine özel bir görüşme talep edin. Son bir yıldaki sonuçlarınızın kısa yazılı bir özetini, rolünüzün büyüdüğü kapsamı ve araştırdığınız piyasa rakamını getirin. Açıkça isteyin, sonra yöneticinizin yanıt vermesine izin verin. Yanıt hayırsa, mevcut en faydalı soruyu sorun: "Bunun gerçekleşmesi için tam olarak neyin sağlanması gerekir ve ne zaman gözden geçirebiliriz?" Bu, bir reddi bir plana çevirir.
İşe yaramasını sağlayan bakış açısı
Maaş pazarlığı kabalık ya da açgözlülük değildir. İşverenin zaten bütçelediği, normal ve beklenen bir işe alım aşamasıdır. İşe alım yöneticileri rutin olarak pazarlık eder ve bunu hiç yadırgamaz. Bir adayın kibarca daha fazlasını istemesi yüzünden geri çekilen teklif ise, tam da olağandışı olduğu için konuşulacak kadar nadirdir.
İyi hazırlanın, sıcak olun, bir kez isteyin, somut isteyin ve yanıtı gerçekten kabul etmeye hazır olun. Becerinin tamamı budur ve dakika başına, kariyerinizde yapacağınız neredeyse her şeyden daha değerlidir.
